客流统计如何撬动“智慧门店”生意

实体店最需要数据，但也最缺乏数据

面对“大数据”时代来自电商的冲击，实体零售店貌似已获得了很多数据，例如：POS数据、进销存、CRM、供应链数据等，但是这些多为商品成交数据及静态顾客数据，十分滞后，然而那些未成交的信息则却很难获取。

某位顾客来过却没有消费，也许他是潜在客户，但是却不知道他是谁，只能直觉的判断气质像土豪，手机是挺大的，汽车钥匙标志看不清。根本谈不上精准地锁定甚至预测用户的下一个消费行为，这让在传统购物环境中摸不清用户需求的运营者显得捉襟见肘。因此线下实体店铺数据利用更希望像电商店铺一样，获取更多的消费行为数据以及顾客与店铺、商品间的关联信息。通过店内顾客购物行为分析功能，能对来店顾客的行动轨迹、偏好、店铺热点区域、顾客的性别年龄、销售员与顾客互动的效率等进行分析，作为预测销售活动和门店运营的依据。这便是“智慧门店”的新生意。

用数据为线下顾客和店铺“画像”

实体店的顾客从哪里来？通过什么渠道来？什么时候来？多久来一次？顾客的年龄、性别、消费偏好、购买习惯是什么？哪些商品被关注过？关注多长时间？多少顾客未形成购买行为？这些都是零售实体店铺运营商值得思考并关注的问题。

为什么零售连锁、实体门店要统计客流，严格来说，除了客流数量，还包含对客流质量的分析和应用，并且还把 Traffic（客流数据） 作为非常重要的数据指标在财报中公布？原因是这个 Traffic 真的非常非常非常重要！

我们来看这样一个客流漏斗模型：

在最顶端的潜在客群，即零售连锁、实体门店在做品牌战略时圈定的目标消费者，最终到达门店、入店、消费、复购、加入会员、成为忠实会员的人才是对品牌来说最宝贵的客群，虽说宝贵，但这部分人群实际上不需要再做更多营销成本投入了，漏斗中最关键的数据指标就是到达客流和入店客流的转化了，他们就像是大选中那个中间摇摆不定的人群，只有争取到他们的支持，让他们用现金投票，品牌才能赢得销售成功。

所以说，客流的数量和质量决定了店铺的销售能力，即客流数据决定销售数据。这就像电商网站的流量决定了成交量，不重视不行啊！

实体零售店铺如何进行客流转化？

这里能说的方法和案例太多了，这里只举几个应用方向的案例供参考。通过客流统计系统对客流的统计(包括数量和质量)，进而对数据指标进行拆解，这样可以精细化店铺运营，通过运营策略的调整和辅助的 KPI 考核指标，就能有效提升最终的销售额。

1.入店热点时段分析

主要发现：

①从数据报表分析出该店的热点时段有2个高峰，晚上19：00-21:00为客流最高峰时段，中午12:00-15:00为小高峰时段。

②通过数据报表预判，该店可提前安排好人手，多留人手在晚上客流高峰时段，提高接待能力及服务能力，避免因接待能力不足而导致客户流失，其他时段可合理轮值。

2.店铺整体客流量走势分析

①通过客流分析报表可看出该店入店量一周内周一入店客流较低，周六客流最高，周五、周日客流量紧随其后，而试穿量周一到周日差不多。

②通过报表分析进一步看到，周一至周六的过客量与入店量曲线趋同。

③从报表看出，该店周六入店的客流量最大但试穿的顾客量却和周一一样，说明店铺商品陈列对顾客缺乏足够的吸引力，该店在运营上有很大提升空间。如何利用好周六过客量和入店量最大的时间段，提高试穿量及成交量？例如，在转化上，该店可以在周六时段做一些促销活动，或者改变橱窗及商品的陈列。